Управление | Интервью
13 мин.
«Мы хотим развивать rounded-сервис на российском рынке лизинга»

«Мы хотим развивать rounded-сервис на российском рынке лизинга»

13.10.2020 Антикризис

Максим Агаджанов

Генеральный директор «Газпромбанк Лизинг»

Максим Агаджанов

Лизинговые компании — это своеобразный пульс экономики, ведь их благополучие напрямую зависит от финансового состояния их клиентов — ключевых игроков в самых разных отраслях. Учитывая влияние пандемии и прочих негативных факторов, неудивительно, что за первые два квартала российский лизинг упал аж на 22%. Тем не менее, отдельным компаниям, например «Газпромбанк Лизингу», удалось отработать этот период существенно лучше рынка. Что помогло добиться таких результатов, когда восстановится спрос на вагоны, почему не растет лизинг в недвижимости и что мешает развитию автолизинга в нашей стране —обо все этом генеральный директор компании Максим Агаджанов рассказал партнеру КПМГ Алексею Колосову.

Максим, мы с вами общаемся практически в конце третьего квартала года. Много необычного, скажем так, произошло за эти девять месяцев. Начинался год у вас ростом лизингового портфеля на 14%, какой была дальнейшая динамика? Что происходило с рынком и вами?

Да, год действительно выдался необычный. За первые шесть месяцев по объемам нового бизнеса российский рынок лизинга упал на 22%. Это первое такое существенное падение за пять лет. Мы просели по новому бизнесу всего на 3%, то есть существенно лучше рынка отработали. По портфелю рынок упал на 2%, мы выросли на 12% и приблизились к объемам в 255 млрд рублей. Во многом эти результаты — следствие выбранной стратегии: у нас достаточно консервативная риск-модель, и это как раз то время, когда она показала свою эффективность наиболее выпукло.

Понятно, что больше всего на рынке лизинга пострадали сегменты транспортных перевозок: морские и речные суда (-67%), авиационный транспорт (-44%) и ж/д-техника (-34%). Но мы никогда и не шли в высокорисковые направления бизнеса. Что касается авиации, то этот рынок и до пандемии был достаточно волатильным, поэтому мы работаем с теми клиентами, которые менее подвержены различным экономическим потрясениям: это госзаказчики и коммерческие структуры, использующие воздушный флот для внутренних пассажирских перевозок и обеспечения доступа к труднодоступным локациям производства.

Относительно железнодорожного сегмента, в рамках диверсификации портфеля за первые два квартала мы уменьшили его долю на 26 процентных пунктов. Да и работаем мы в этом сегменте в основном с крупными профессиональными игроками.

-22

%

падение рынка лизинга

по объемам нового бизнеса за 6 месяцев 2020 года

Падение в сегменте транспортных перевозок, 1-2 кв. 2020 г.

-67

%

морские и речные суда

-44

%

авиационный транспорт

-34

%

ж/д-техника

*Данные «Газпромбанк Лизинг»

А многие лизингополучатели, работающие в этом сегменте, обратились к вам за реструктуризацией? Учитывая, что профицит на рынке полувагонов и падение доходности ж/д-операторов случились еще до пандемии, ситуация даже у крупных игроков, должно быть, непростая.

Обращения по реструктуризации есть, но их намного меньше, я думаю, чем у других игроков. С каждым клиентом, кто обратился, мы работали индивидуально.

Как вы правильно отметили, на рынке ж/д-перевозок наблюдается профицит вагонов. По полувагонам сейчас порядка 10% от общего парка отставлено, это примерно 110 тысяч единиц. Упала стоимость колесной пары, при этом расходы на ремонт никто не отменял. Уже сейчас наблюдается колоссальная просадка по доходности вагонов, и, как следствие этого, в будущем можно говорить о возможной консолидации в сегменте. Но важно понимать, что это такой рынок, на котором каждые 4–5 лет происходят подобные волнообразные движения. К 2023–2024 гг., если РЖД откроет Восточный полигон, мы ожидаем, что ситуация вновь стабилизируется. Кроме того, даже сейчас по некоторым типам вагонов ситуация обратная: по хопперам, муковозам, минераловозам, по крытым вагонам, по платформам — нехватка, эти вагоны сейчас практически невозможно найти.


Если РЖД откроет Восточный полигон к 2023-2024 гг., мы ожидаем, что ситуация на рынке ж/д-перевозок вновь стабилизируется.

Если смотреть на фундаментальные экономические факторы, то у нас для перевозок есть только море и железная дорога. Автомобильных дорог на «длинных плечах» не так много. Учитывая, что морские и речные перевозки еще имеют сезонность, ж/д-транспорт объективно будет востребован всегда. Границы сейчас открыты, девальвация рубля играет на руку нашим грузоотправителям…

А если посмотреть на вагон с точки зрения объектного финансирования, то это актив с хорошим уровнем ликвидности, но с длительным сроком эксплуатации. На протяжении этого периода происходят разные процессы, и вагон, приобретенный на верхней границе рынка, может стать убыточным в кризис. Заходя в сделку, мы оцениваем прежде всего этот фактор риска  и структурируем ее таким образом, чтобы и в кризис вагон был самоокупаем. Глобально в ж/д-технике нечему ломаться: это две колесные пары, боковая рама и т.д. Более того, каждое колесо, каждый вагон имеет свой штамп. Если с ним что-то случится, всегда можно дойти чуть ли не до конкретного человека, который выпускал ту или иную деталь.

110

тысяч единиц

профицит полувагонов на рынке

Ок, то есть вы верите в этот рынок. А какие перспективы видите по телекому? Я знаю, что у вас уже есть договоренности с «Ростелекомом». Учитывая и так возросшие расходы на CAPEX у операторов в связи с пандемией, лизинг может стать очень привлекательной опцией для них.

Как и все лизинговые компании, мы постоянно ищем для себя точки роста, и совершенно точно телекоммуникационная отрасль — одна из них. Мы долго выстраивали отношения с «Ростелекомом» и его подрядчиками, и в сентябре прошлого года состоялась первая сделка. В этом году в условиях самоизоляции подписали уже пул договоров с помощью цифровой подписи.

Телеком — непростой сегмент для лизинга. Не каждая компания может с ним работать, потому что оборудование специфичное, зачастую требующее не просто специализированных знаний, но и определенных допусков к работе с ним. Кроме того, телекоммуникационное оборудование достаточно быстро устаревает — это не вагоны. Срок лизинга здесь, как правило, не превышает 3–5 лет. Дать его на больший срок — значит нагрузить оператора дополнительным «плечом». В какой-то момент он просто скажет: «Больше к лизингу не подойду, потому что все стало в пять раз дороже». Мы же, наоборот, хотим дать клиенту максимум комфорта. Помогаем собрать огромное количество оборудования от различных поставщиков, правильно поставить, включить, разбить на амортизационные группы, посчитать возможные графики лизинговых платежей, исходя из различных классификаторов. То есть клиент получает очень мощную сервисную составляющую, помимо непосредственно «железа». Операторы это ценят, поэтому у меня нет сомнений, что доля лизинга телекоммуникационного оборудования будет расти.


Телеком  непростой сегмент для лизинга. Не каждая компания может с ним работать.

Услышал. Вы сказали, что постоянно ищете новые точки роста. Помимо телекома, есть еще какие-то направления, которые будут расти?

Лизинг мог бы расти в недвижимости. Но тут свои проблемы. У нас ведь очень много объектов недвижимости, которым 10, 15, 20 лет. Стоимость объектов недвижимости разная: рыночная, балансовая и кадастровая. Очень часто они не совпадают. Если речь идет именно о таких объектах — не новых, то математика лизинговой сделки проста. 

Допустим, вы хотите приобрести в лизинг бизнес-центр. Его рыночная цена составляет 100 млн рублей. С учетом амортизации либо полной, либо, условно, в размере до 20 млн рублей, балансовая стоимость этого объекта равняется 20 млн рублей. Соответственно, собственнику здания необходимо сделать переоценку и доначислить налог на разницу между рыночной и балансовой стоимостью. Вопрос: готов ли он к выплате 20% налога на прибыль с 80 млн рублей?

В целом лизинговые сделки с недвижимостью более сложные, чем, скажем, с серийным имуществом (транспорт, оборудование). Надо принимать также во внимание и тот факт, что земля, на которой стоит объект недвижимости, не подлежит амортизации и не может являться предметом лизинга. Существуют еще определенные требования, регламентирующие учет стоимости объектов недвижимости не по рыночной, а по кадастровой… Если эти вводные гармонизировать, то недвижимость может стать точкой роста.

У нас уже есть опыт, когда мы строили горно-обогатительный комбинат в лизинг «под ключ»: от проектной документации до промышленно-производственного комплекса с инфраструктурой, дорогой и оборудованием. Это подразумевает комплекс договоров на объекты, но по сути дела это один лизинг. Да, по-разному считается фундамент, по-разному оборудование, но в этом ведь и вся прелесть. Знаете, как самолет: он же не сдается в лизинг как единое целое, сдаются фюзеляж и двигатель. И амортизируется соответственно по-разному. Понятно, что это совсем другая карта рисков, понятно, что надо с этим работать. Но так ведь и рождается новый продукт.


Мы уже строили горно-обогатительный комбинат в лизинг «под ключ»: от проектной документации до производственного комплекса со всей инфраструктурой.

Помимо недвижимости, я думаю, в ближайшие несколько лет, несмотря на то что доходы населения падают, вырастет уровень проникновения автолизинга. Почему? Скорость изменений очень сильно возросла: сегодня я взял машину, поездил полгода — уже новая вышла. Если мне предлагают за те же деньги пересесть на новую или доплатить чуть-чуть, я пересяду. Автопроизводители это понимают и совместно с лизинговыми компаниями или самостоятельно начинают вводить на рынок различные новые продукты, такие как подписка, каршеринг и т.д. Да и государство поддерживает это движение.

Также я думаю, что совершенно точно появится операционный лизинг грузового, коммерческого, специализированного транспорта. Рынок дозрел до того, что не надо иметь в собственности башенные краны. Их достаточно арендовать.

Очевидно, что в этой логике была совершена сделка по покупке компании CARCADE. Дальнейшее какое-то движение вы планируете органическое или есть аппетит посмотреть еще каких-то игроков на рынке?

Мы точно не планируем приобретать новые активы. В ближайшие несколько лет мы даже об этом и думать не будем. С 2022 года «Газпромбанк Автолизинг» и CARCADE должны стать одной компанией. Впереди большая работа по интеграции, в рамках которой мы будем разрабатывать новые продукты и внедрять оперлизинг. Также внимательно смотрим на сегмент лизинга для физических лиц.


Рынок дозрел до того, что не надо иметь в собственности башенные краны. Их достаточно арендовать.

В Америке и Европе доля физлиц в автолизинге — более 30%; у нас — меньше 1%. Почему там это работает? В первую очередь, потому что нет проблемы с НДС. Нужно дать возможность российским физлицам возмещать НДС с лизинговых платежей. Мы же можем возместить налог с медицинской услуги, почему бы не сделать то же самое с лизингом? Если государство пойдет на это, то на рынке произойдет взрыв: все быстро забудут, что такое приобретение автомобиля «в кэш».

А если говорить про МСП, чем для вас может быть интересен этот сегмент по сравнению с крупными клиентами, учитывая ваш риск-аппетит?

Все лизинговые компании, особенно большие, живут в режиме резко сокращающейся маржи, поэтому, несмотря на то что сумма сделок с МСП в разы отличается от объемов финансирования клиентов крупного бизнеса, для нас этот сегмент все равно интересен. Так мы диверсифицируем портфель и бизнес, наращиваем базу за счет более широкого охвата отраслей и рынков.

Для самого МСП лизинг очень удобен. Например, нужно приобрести за фиксированную плату современный станок, который не сломается и быстро сделает определенное количество операций, которые невозможно было делать на старом оборудовании. Лизинговая компания может профинансировать эту покупку за 15% авансового платежа. Кстати, я думаю, что через несколько лет мы придем к тому, что и не надо будет ничего платить.


Сделки с МСП помогают диверсифицировать портфель, нарастить базу за счет более широкого охвата отраслей и рынков.

Это как?

А как General Electric устанавливает свои двигатели на самолеты и говорит: «Окей, вы можете не платить за них, но только подпишите контракт на обслуживание»? Именно за счет обслуживания они и зарабатывают. И таких примеров очень много. Если вы всё знаете про своего клиента, если у вас есть понимание его бизнеса, то можно не брать 5, 10, 15% аванса. Безусловно, это не станет массовым сегментом. Массовый сегмент — это «заплати 15–20%, возьми автомобиль или станок, а мы тебе его еще дешево застрахуем». Но и такой подход выгоден для компаний МСП. Во-первых, не нужно отвлекать собственные средства из оборота. Во-вторых, можно все опции сделки включить в платеж и тем самым сократить налоги, потому что услуги по одной сделке идут в одну налогооблагаемую базу. А если этот станок еще и российского производства, то Минпромторг РФ предоставляет скидку в рамках госпрограмм субсидирования. Иногда она доходит до 30%.

Ок, поговорили про рынок. Давайте про вас немного поговорим. Расскажите, какие ключевые риски вы видите в лизинговом бизнесе, какие сегменты наиболее маржинальны и какую роль в вашем управлении играет «Газпромбанк»?

Ключевой риск в нашем бизнесе — это, конечно, ухудшение финансового состояния лизингополучателей. Именно поэтому мы аккуратно и со сдержанным риск-аппетитом подходим к выбору клиентов. Что касается маржинальности, то по соотношению тела кредита и суммы начисленных платежей и процентов наиболее рентабелен автолизинг. Сделки с клиентами МСП маржинальны, так как содержат определенную премию на риск. Сделки же с крупным бизнесом в процентном соотношении считаются низкомаржинальными, несмотря на большие объемы финансирования.

Что касается роли банка в нашем бизнесе, мы, безусловно, плоть от плоти «Газпромбанка», в других банках мы, понятно, средства не привлекаем, поэтому все ключевые показатели — внутренняя норма доходности, карты рисков по разным сегментам, новые продукты — так или иначе изначально согласовываются со службой рисков банка. Мы очень плотно с ними взаимодействуем. Но в какие-то наши операционные дела банк не вовлекается, главное, чтобы соблюдались те верхнеуровневые критерии, о которых я сказал.


Стратегия «Газпромбанк Лизинг» полностью отражает те направления, которые развивает «Газпромбанк»: активная работа в рознице, в сегменте МСП.

Понятно. Что вы с точки зрения дальнейшего развития думаете делать? Какие основные вызовы видите для себя и для рынка?

Мы в хорошей форме: мы скромные, не жируем и точно понимаем, какой бизнес не наш. У нас просто нет столько свободных человеческих ресурсов, чтобы генерить миллионы идей, отвлекаться на ненужное. Стратегия «Газпромбанк Лизинга» полностью отражает те направления, которые развивает «Газпромбанк»: активная работа в рознице, в сегменте МСП. Более клиентоориентированный подход, более удобное взаимодействие.

В дальнейшем мы, как и многие компании из других сфер, хотим двигаться в сторону более комплексной услуги для клиента — то, что называется rounded-сервисом. Уверен, что появление такого рода продуктов позволит сдвинуть и очень существенно преобразовать российский рынок лизинга. Основной вызов, конечно, — сделать это хорошо и первыми среди конкурентов.

Максим Агаджанов

Генеральный директор «Газпромбанк Лизинг», вице-президент АО «Газпромбанк»

Максим окончил Туркменский политехнический институт по специальности «инженер-строитель». В 2008 году прошел обучение по программе MBA для управленцев и топ-менеджеров в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС. В настоящее время проходит обучение по программе MBA в Московской школе управления «Сколково».

С 2007 года возглавляет АО «Газпромбанк Лизинг».

В 2012–2015 гг. являлся вице-президентом Объединенной лизинговой ассоциации. В 2013–2016 гг. занимал пост заместителя председателя подкомитета Торгово-промышленной палаты РФ по лизингу. Под его руководством в 2018 году образовано розничное направление Группы по лизингу автомобилей — «Газпромбанк Автолизинг». В 2020 году к Группе присоединилась лизинговая компания CARCADE.

Максим Агаджанов входит в топ-250 высших руководителей финансового сектора рейтинга «Топ-1000 российских менеджеров» Ассоциации менеджеров России. Имеет степень в области экономики и управления.

 

Подписаться на рассылку
Зарегистрируйтесь, если хотите получать наши материалы
  • Эксперт: Максим Агаджанов

поделиться:

Комментарии

Загрузка комментариев...
Вам может быть интересно
«Мы будем перестраивать все наши бизнес-процессы «от клиента»
Как «Билайн» планирует решать свои проблемы с помощью трансформации клиентского сервиса?
«Выручка от цифровых сервисов у «МегаФона» растет двузначными темпами»
Александр Соболев о модели «открытой экосистемы» и стратегических задачах для отечественного телекома
«Десятки процентов в год — это абсолютно достижимый темп роста»
Владимир Правдивый, CEO «Авито», о том, как удалось стать вторым онлайн-классифайдом в мире и дальнейших планах компании
19 мин.
Интернет